Kladenská rodinná firma Beznoska vyvinula unikátní rostoucí endoprotézu kyčelního kloubu, která zachraňuje nohy dětským pacientům. Její obchodní zástupci radí přímo na operačních sálech sestrám a lékařům, jak co nejrychleji výměnu kloubů provést. Teď se chystá proniknout do Spojených států. „Američané jsou ochotní za kvalitu zaplatit. Ceny jsou tam vyšší než v Evropě,“ říká Petr Milata jednatel firmy, kterou letos Svaz průmyslu a dopravy ČR na svém Sněmu ocenil jako úspěšnou malou a střední firmu.

Firma Beznoska oslavila 26 let od svého vzniku. Převzali jste tehdy původní výrobu kloubních náhrad z kladenské Poldi. Jak se implantáty za tu dobu změnily?

Tvar se nijak zásadně nezměnil, je daný anatomicky. Hodně se ale mění materiály. Dřív se náhrady dělaly z oceli anticorro, dnes se používá titan. Polyetylénové vložky se postupně nahrazují keramikou. Cesta k inovacím vede přes zlepšování materiálů, aby toho více vydržely, minimalizovaly se otěry a pronikání materiálu do krve.

Prodloužila se životnost?

Standardní životnost je mezi 15 a 25 lety. Polyetylen se ozařuje, což by mělo prodloužit trvanlivost o pět až deset let. Nebo se do něj přidává vitamín E, aby materiál nedegradoval.

Přidávání vitaminu E je váš patent?

Samotná myšlenka není naše, ale my to děláme trošku jinak a naši metodu máme patentovanou s naším dodavatelem. Dostali jsme za ni i cenu Technologické agentury ČR. U polyetylénu se pořád řeší, jak ho vylepšit, aby vydržel déle. Protože keramické součásti jsou několikanásobně dražší.

Jak dlouho trvá, než se nový výrobek dostane na trh?

Jako výrobek, který jde do těla pacienta, podléhají implantáty nejpřísnějšímu testování. Nejdřív se výrobek zkouší v laboratoři, jestli materiály, z nichž je vyroben, mohou být v pacientovi. Konečná fáze jsou klinické zkoušky. Je předepsáno, kolik pacientů musí náhradu dostat. Lékaři pak půl roku až rok pacienty sledují, jak v nich kloub funguje. Až pak dostanete certifikát, že výrobek je bezpečný a můžete s ním jít na trh. Dřív celý proces trval dva roky, dnes se bavíme o sedmi letech.

Proč se o tolik prodloužil?

Kvůli nařízením Evropské komise. V roce 2020 vstoupí v platnost nařízení o zdravotnických prostředcích, které celý proces dál výrazně komplikuje. Je čím dál těžší a dražší nový výrobek dostat na trh. Stejně jako všechny firmy v Evropě bojujeme s pravidly pro notifikované osoby, které jsou oprávněné vydávat certifikáty, že jsou náhrady bezpečné. V Česku máme dvě. Evropská komise jim ale svými nařízeními bere pravomoc tyto certifikáty vydávat. V Evropě těchto notifikovaných osob bylo 150, dnes jich je jen 40. Kromě toho, že se tím certifikace prodražuje, tak se také prodlužuje. Notifikovaná osoba nemá stanovený čas na vydání certifikátu. Výrobek tam může ležet i několik let.

Jsou na tom všechny firmy stejně?

Velké koncerny mají samozřejmě větší váhu a přístup certifikační autority k nim je jiný. My jsme malí a pro velké zahraniční notifikované osoby nejsme dostatečně lukrativní partner. Někdy nám ani neodpoví. Raději soustředí svou kapacitu na velké hráče.

Letos jste kvůli rozšíření kapacit postavili novou halu. Už je v provozu?

Hala už je v provozu, příští rok by měla být plně vybavená stroji. Primárně jsme tuto investici dělali kvůli navýšení kapacity výroby a použití nových technologií. Staré prostory z roku 1974 postavené pro závod Chirurgie-Anticorro v Poldi nebyly dostatečné, abychom tam umístili nové stroje.

Kolik peněz jste do nové haly investovali?

Zhruba 35 milionů korun.

O kolik více kloubů vyrobíte?

Nejde to říct úplně přesně. Některé nové technologie třeba zrychlí stávající výrobu. Počítáme s tím, že se kapacita zvedne o 20 až 25 procent. Každý rok rosteme o šest až sedm procent. Díky investici jsme si vytvořili polštář pro další růst. Kdybychom si našli dva tři nové velké zákazníky, tak bychom je už nebyli schopni je obsloužit.

Kdo je váš typický zákazník?

V Česku a na Slovensku dodáváme v podstatě do všech nemocnic, které se implantací kloubních náhrad zabývají. Tady už nemáme kam růst. Prostor pro růst je v zahraničí. Takže když říkám najít nového zákazníka, tak tím myslím nový trh jako takový. Protože našim partnerem je vždy distributor pro danou zemi. Jen na Slovensku máme dceřinou firmu.

Jak nemocnice implantáty nakupují?

Pro standardní primární operace máme materiál v konsignačních skladech přímo v nemocnicích. Z něj si nemocnice bere materiál, který zrovna potřebuje. Fakturujeme to, co se spotřebuje. Pro velké a složité operace, jako jsou revize, si nemocnice objedná konkrétní set, který jí pošleme. Z tohoto setu se využije jen část a zbytek se vrací zpátky. Fakturujeme jen použité zboží.

Které operace jsou častější?

Jednoznačně primární operace velkých kloubů. Počet revizí se ale zvyšuje, protože postupně končí životnost implantátů z doby, kdy se s těmito operacemi začínalo.

Kolik pacientů dostane za rok váš implantát?

Nějakých deset tisíc.

Odpovídá váš prodej globálnímu trendu, že většinu byznysu dělají kyčle a kolena?

Dnes máme v portfoliu šest tisíc výrobků. Z toho nám 90 procent prodeje dělají čtyři stovky výrobků. Především jde o kolena a kyčle. Máme ale také speciality jako implantát palce, nebo hlavičku kosti vřetení. Jejich podíl na obratu je ale malý.

Jak těžké je prosadit se proti gigantům jako Johnson&Johnson?

Naše výhoda je v tom, že jsme malí a pružní. Jsme schopní lékařům vyjít vstříc, pokud třeba potřebují udělat jinak nástroje. Jsme i cenově flexibilní. Umíme vyrobit implantát ve srovnatelné nebo lepší kvalitě za nižší cenu. My nejsme ti, kteří přicházejí s nějakými převratnými inovacemi. Spíše přebíráme výrobky, které se osvědčily, a zlepšujeme je.

Loni jste dali na výzkum a vývoj deset procent tržeb. Budete tento podíl zvyšovat?

Už teď je to pro nás hodně, ale budeme muset tuto částku zvyšovat. Ze 112 zaměstnanců jich 12 dělá v oddělení výzkumu a vývoje. K tomu spolupracujeme s řadou výzkumných institucí. To vše nám ale jen umožňuje, abychom nezaostávali za konkurencí. Velcí hráči do vývoje investují desítky, možná stovky milionů dolarů. Každý krok, který udělají, musíme my udělat nejpozději rok po nich. Abychom měli implantáty, které odpovídají nejnovějším trendům. Nápady na implantáty, které jsme sami vyvíjeli, vzešly od lékařů.

Jak taková spolupráce s lékaři vypadá?

Naposledy jsme takto vyvinuli dětskou rostoucí endoprotézu. Přišel za námi pan docent Janíček z nemocnice u sv. Anny, věnují se hodně léčbě onkologických pacientů. Když mají malé děti onkologické onemocnění kostí, tak to zpravidla končí amputací, nebo musí dostat implantát, který roste s jejich tělem. Náhrady, které byly na trhu, stály miliony korun. Docent Janíček přišel s nápadem, jak vyvinout náhradu, která by byla cenově dostupná i v Evropě. Projekt jsme řešili s podporou Technologické agentury ČR. Během dvou let jsme náhradu uvedli na trh. Dnes už máme tři pacienty.

Vaši obchodní zástupci jsou lékařům k dispozici přímo na operačních sálech. To je standardní služba?

Záleží na konkrétním trhu. V některých zemích tito lidé na operačních sálech být nesmí, například v Portugalsku. V Česku je to standardní služba.

Co u operace dělají?

Radí sestře, jaké nástroje má připravit a podávat lékaři, aby operace běžela rychleji. U standardních operací ale naši obchodní zástupci nejsou, nezvládli by být u všech. Ale u revizních a složitých operací, kde je nástrojů a možností hodně, už bývají, pokud si to nemocnice vyžádá.

Jakou mají kvalifikaci?

Nejsou to lékaři. Ale část z nich jsou třeba bývalé sálové sestry. Někteří jsou bývalí technici. Všichni totiž musí rozumět technice operace a postupu montáže náhrady. Tímto servisem bojujeme s velkými koncerny. Cenu náhrady služba nezvyšuje.

Nejrychleji by v příštích letech měly růst trhy v Číně, Indii a Brazílii. Chystáte se na některý z nich?

Pro nás je zajímavá Indie. Byli jsme tam už dvakrát na podnikatelské misi s Asociací malých a středních podniků. Navštívili jsme tamní nemocnice, jednali jsme i s několika distributory. Když se ale napočítají všechna cla na dovoz do Indie, cena se zvedne o 52 procent. V tu chvíli bychom nebyli konkurenceschopní. Jediná možnost, jak v Indii uspět, je umístit tam výrobu.

Největší trh s kloubními náhradami jsou Spojené státy. Tam byste se chtěli dostat?

Teď je to náš hlavní cíl. Spojené státy mají speciální certifikaci. Rozhodli jsme se, že si ji uděláme. Chceme do USA i proto, že ceny jsou tam o dost vyšší než v Evropě.

Globální trh s endoprotézami by měl růst v příštích letech o 4 až 7 procent za rok. Co bude hlavním tahounem růstu?

Jeden z důvodů je stárnutí populace. Pak jsou to nové vyšetřovací metody. Artrózy, které se dnes operují v raném stádiu, se dřív vůbec neoperovaly. Většinou lidé chodili k lékaři, až když je to opravdu bolelo. Dnes chodí na pravidelné prohlídky, kdy lze nemoc najít mnohem dřív. Procento lidí, kteří jdou na operaci, je větší.

Může nějak zásadně změnit výrobu a design umělých kloubů 3D tisk?

3D tisk je budoucnost. Zatím je implantát vyrobený 3D tiskem moc drahý. Navíc technologie má své limity. Tiskne se ve vrstvách. Dřík kloubu 3D tiskem nevyrobíte, protože by se zlomil. Nebude tak pevný, jako když je vykovaný nebo odlitý. V USA ale už jsou firmy, které 3D tisk používají k sériové výrobě jamek. Více se 3D tisk uplatní u implantátů pro revizní operace.

Uvažujete o koupi vlastní 3D tiskárny pro tisk z kovu?

Zatím nám to ekonomicky nedává smysl. Dělali bychom na ní jen speciality, kterých ale nevyrábíme tolik, abychom stroj vytížili.