Ze zemí subsaharské Afriky je pro české exportéry nejzajímavější Nigérie. „Nigerijci jsou tradicionalisti. Když si na vás zvyknou a jsou spokojení, tak budou odebírat zboží výhradně od vás,“ říká Štěpán Beneš, ředitel zahraniční kanceláře CzechTrade v Nigérii.

O subsaharské Africe se mluví jako o regionu s velkým potenciálem pro české exportéry. Na co by si měli dát pozor?
Lidé tady mají jiné návyky. Když pošlete e-mail, obvykle vám na něj nikdo neodpoví, protože skončí na recepci, a to je konec. Trh černé Afriky funguje přes známé. Když se třeba chcete dostat do banky, musíte mít člověka, který tam někoho zná. Jinak jsou vaše šance mizivé.

Jak můžete v tomto ohledu firmám pomoci?
Je důležité mít síť kontaktů. Mám seznam lidí, s kterými spolupracuji a kteří mě dokážou posunout dál. Zavolám jim, že potřebuji někoho přes nářadí, a oni mi dají doporučení. CzechTrade tu pro české firmy funguje jako prodloužená ruka jejich obchodního oddělení. Zdejší trh je z 95 procent proimportní, výroba je tu jen minimální. Není to ovšem tak, že když exportérovi seženete kontakt, je byznys na světě. Musíte si s oběma stranami sednout a neustále nad jednáním dohlížet. Naší výhodou je spolupráce s českou ambasádou. U místních úřadů jsme vedeni jako obchodní kancelář zastupitelského úřadu. To má pro Nigerijce velkou váhu.

Co všechno obnáší vaše práce?
Nejčastěji prověřuji e-maily nebo místní firmy pro české podnikatele. Takových případů se sejde přibližně třicet za měsíc. Česká firma mi sdělí, že se jim ozval obchodník z Nigérie, že by měl zájem o zboží, ale neznají se a chtějí si ho zkontrolovat. Prověřím v registru, jestli taková společnost v Nigérii existuje a jestli funguje. Pak je druhý případ, kdy česká firma hledá partnera a myslí to vážně. To řeším sháněním kontaktů.

Jsou v Nigérii obory, které jsou pro české exportéry perspektivní?
Velmi žádané jsou český křišťál, malá mechanizace pro zemědělství, hnojiva a také potraviny. U nich je ale nevýhoda v tom, že vláda, které chybí zahraniční měna, zavedla na import daň za registraci výrobku ve výši 12 tisíc dolarů. Bez registrace sem nic potravinářského, ale třeba ani léčiva, nelze dovézt. Firmy, které budou zvažovat export, musí s tímto nákladem počítat. Žádané jsou také jednodušší obráběcí stroje. Tradičně silnou pozici má obranný průmysl a uplatnění najdou také dodávky zařízení do petrochemického průmyslu. Naopak na technologické věci nebo třeba technologie Smart Cities místní trh zatím není připravený. To bude za pět až deset let.

Rozjíždějí se v Nigérii projekty, do kterých se mohou čeští podnikatelé zapojit?
Projekty, které se tu rozjíždějí, si místní podnikatelé hlídají. Když vyjde v novinách informace o chystaném tendru, je pozdě. Projekt si už v tu chvíli někdo připravil pro sebe. Pokud chcete projekt získat, musíte si jej minimálně rok připravovat sami. To se týká hlavně zakázek pro armádu. Právě ta většinou tendry sama ani nevypisuje. Ideálně tady musíte mít obchodního partnera nebo požádat o pomoc právě CzechTrade. Mám klienta, který se zaměřuje na zdravotnictví s využitím v armádě. Kolem jejich projektu běhám rok a půl. Naštěstí to vypadá, že se posouváme. Státní projekty se navíc mohou rychle změnit, třeba když prezident vymění vedení armády. Zatímco předtím jste klepal na všechny dveře a váš projekt nechtěli, tak nové vedení může říct: „Přesně to potřebujeme a bereme.“

S jakými specifiky musí počítat exportéři, když se chystají proniknout na africký trh?
Čas je tady extrémně flexibilní. Jestliže jednáte o byznysu a domluvíte se, že si zavoláte ve čtvrtek, tak to nemusí platit. Nigerijci mají šílený time management. Je běžné, že vás osloví, abyste jim poslali nabídku, ale pak měsíc čekáte na reakci.

Africké státy jsou nechvalně proslulé korupcí. Ovlivňuje i obchod v Nigérii?
Korupce je zde běžná. Ať už vás zastaví policista na ulici nebo celník na letišti, všichni po vás budou chtít úplatek. Ale ve své podstatě lidem pomáhá a zemi pohání. Když něco chcete vyřídit rychle, bez úplatku se tu neobejdete.

Jak moc postihla nigerijský průmysl pandemie Covid-19?
Minulý rok byl hodně špatný, protože se zastavila téměř celá ekonomika. Jenže tím, že mají Nigerijci špatný time management, hospodářství nabíhá zpátky opravdu pomalu. Mnohem pomaleji, než jsme zvyklí z Evropy. Navíc tu chybí podpora postižených sektorů. Stát podnikům nedá žádné kompenzace za šestiměsíční lockdown, kdy nesměly vyrábět. Firmy musejí vyjít z vlastních rezerv, které si udělaly před krizí. Nájezd je pro ně proto pomalejší, obtížnější, musely propouštět zaměstnance. Situace je celkově složitější.

Do Nigérie a obecně do Afriky se hodně zboží – především toho levného – dováží z Číny. Mohou vůbec evropské státy Číně konkurovat?
Zdejší trh je velmi citlivý na cenu, proto sem proudí levné zboží z Číny. Ale zároveň má Nigérie vysoké příjmy z ropy, a tak bohatší firmy vyžadují kromě příznivé ceny také kvalitu. I místním firmám dochází, že mít všechno nejlevnější nemusí být to nejlepší. Když se totiž rozbije levný stroj, tak je složité sehnat servis. Kdežto dražší evropské, a o to kvalitnější stroje, jsou v tomto ohledu mnohem spolehlivější. Působí tu například textilní firma, která kupuje stroje výhradně z Česka nebo z Německa, protože ví, že získává kvalitní zboží. Nigerijci jsou navíc tradicionalisti. Když si na vás zvyknou a jsou spokojení, tak budou odebírat zboží výhradně od vás.

Je tedy nigerijský trh pro exportéry zajímavý i do budoucna?
Dokud bude mít Nigérie peníze a ropu, jejíž zásoby se odhadují na 80 let, tak její trh bude pro exportéry určitě atraktivní. Tím, že je nejlidnatější zemí Afriky a trh je obrovský, tak generuje nesmírné množství příležitostí. Některé segmenty sice nejsou tolik rozvinuté a nevyplatí se do nich prozatím investovat, nicméně je dobré sledovat jejich vývoj.

Rozhovor vyšel v časopisu Svazu průmyslu Spektrum 3Q/2021. Celé číslo čtěte zde.